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“領頭羊不敢說，我們在安防產業里仍是追趕者。”坐在位于總部大樓6層的辦公室里，杭州?？低?/a>數字技術股份有限公司（以下簡稱“?？低?rdquo;）總裁胡揚忠謙虛地評價道。對于不熟悉安防產業的人而言，?？低暿莻€陌生的名字。但熟悉的人則清楚，?？低暺放剖前卜喇a品質量的保證。

?？低暱偛煤鷵P忠（右）《哈佛商業評價》記者楊國安（左）

    憑借先進的技術、性能穩定的產品、對客戶需求的及時響應以及完善的解決方案等優勢，?？低?2年里迅速成為安防產業的隱形冠軍。2012年，?？低暶腥虬卜?0強的第5位，亞洲第一位，視頻監控領域多年蟬聯全球第一，攝像機產品市場占有率居國內第一位，DVR居于全球首位。

    對?？低暥?，取得如此成績，離不開它敏銳的市場觸覺、對銷售和研發的重視以及對失敗的寬容。

    市場意識

    ?？低暤氖袌鲆庾R深植于公司的基因之中。?？低暿侵袊娍莆迨芯克毓傻墓?，2001年底由所里的28人創立而成。盡管當初包括胡揚忠在內的25人有工程師背景，他們卻和很多創業者一樣有市場意識。究其原因，主要有二。首先，五十二研究不僅涉及軍用產品，也包含了一些民用產品項目。由于國家分派的項目數量和經費有限，胡揚忠所在的團隊被迫從市場里尋找項目。在為銀行客戶提供技術服務的過程中，他們了解到安防市場正在發生轉型，要從模擬轉換到數字監控系統。他們便抓住了這一契機，進入安防產業。其次，海康威視創業時注冊資金僅有500萬元人民幣。為了生存，它選擇了市場驅動的戰略，依據客戶的需求開發產品和方案。

    從2001年開始做安防產品到2009年開辟獨立部門做解決方案，再到2012年開展第三項業務——“民用互聯網”業務，常務副總裁鄔偉琪表示，海康威視每一次業務的延伸既是公司發展的需要，同樣也“源于客戶的需求”。

    銷售與研發協同

    為了面向市場，?？低曅纬闪霜毦咛厣匿N售和研發體系。不同于很多同行采取的經銷模式，海康威視2004年建立了自己的全國性營銷服務網絡。副總裁、國內營銷總經理鄭一波將此舉視為“一次顛覆性創新”。在他看來，這一做法便于“了解客戶需求，與客戶更緊密地合作，并有利于向縱深方向擴展業務”。目前，?？低曉谌珖?2家分銷公司，能夠直接了解安裝商、工程商的需求。在?？低暦止酒脚_上，已經形成了不同產品系列的銷售分工。

    在自建營銷服務體系的同一年，海康威視還將研發中心調整為矩形組織架構，其中縱向是資源線，橫向為產品線。這一做法整合了公司的資源，產品線研發經理負責與分公司銷售團隊協調，并根據市場需求與資源線產品經理溝通。

    “2010年之前?？低暤亩ㄎ皇钱a品制造商，”胡揚忠稱，“我們不是SOC芯片提供商，也不是核心零部件供應商，我們側重在整機的產品、壓縮板卡、嵌入式的DVR上。”他解釋稱，核心技術越鉆研越難，投入更大，周期更長，存在諸多不確定性，失敗的概率非常大。他希望通過短平快的方式，讓?？低暱焖僬痉€腳跟，取得業績。

    如今，在產品研發上，?？低曇呀浶纬审w系。在了解了客戶需求后，產品決策委員會會對需求的可操作性進行評估、分析、決策，并非盲從于市場，對需求進行整合。

    目前，?？低曇呀浶纬梢援a品線銷售和分公司銷售為主要指標的考核體系。每年，該公司都會以此考核研發中心的產品經理和各地銷售分公司的管理者。而研發中心則根據項目的進展和完成情況進行考核。這種考核方式促使研發中心的產品經理和分銷公司能夠相互配合，及時對客戶需求作出反應。

    重視人才管理

    從最初的28人發展到如今的8000多人，?？低暤慕M織規模隨著業務逐年膨脹。在薪酬上，公司每年都會按照行業和區域有選擇購買薪酬報告，以保證海康威視的員工收入處于行業平均水平之上。“通過與行業對標，我們的大部分崗位薪酬水平在75分位以上。”負責公司人力資源的副總裁何虹麗稱。除了提供有競爭力的薪酬之外，?？低曔€提供股權激勵，免息住房貸款等福利。

    對講求產品創新的海康威視而言，近3000人的研發人員是管理的重中之重。在職業規劃上，?？低晫W習先進企業，建立了一套任職資格體系，讓員工可以有雙通道的職業發展路徑。換句話說，他既可以選擇往管理層方向發展，也可以選擇在專業職稱上晉級，還可以在相關專業方向上橫向流動。

    在研發工作上，公司雖然重視市場，但研發人員的工作并不與銷售額直接掛鉤。“工程師的工資、獎金不會完全地與他們工作的成功與失敗對等起來，我們不僅關注員工做了什么，我們也關注他還能做什么。”胡揚忠稱，“對公司來說，很多工作不是員工自己的選擇，而是公司的安排。公司需要承擔一定的風險去創新，不能讓員工和工程師獨自承擔失敗的風險。”

    挑戰

    然而人才是優勢也是難題。“?？低暤奶魬鸷芏?，首先是人的問題，”胡揚忠稱，“新產品、新業務對員工的素質要求與以往不同。這要求人員在能力上及時作出調整，不斷自我轉型，這對他們而言是非常痛苦的過程。”

    一直負責開拓新業務的副總裁、新業務管理中心總經理蔣海青對此頗有感觸。他表示，自己做新業務最大的感受就是“內部阻力大于外部阻力”，資源配比、員工技能、業務模式發展的不確定性都會帶來一系列的問題。然而這就是一家市場驅動的創新型公司必須面對的挑戰。?？低晱男袠I特性的產品業務、系統業務，轉向更廣闊的藍海——從專業市場進入消費電子市場，在互聯網時代，將視頻與安全、管理、溝通、呵護聯系在一起，使可視化打破行業、網絡、技術的重重壁壘，滿足人們工作、出行、居家生活的安全與便利。未來的?？低曇矊㈦S之走入公眾的日常視野，成為社會化服務的提供商，從而打開更大的上升空間。

    隨著安防在各行業的應用滲透，安防行業前景一片大好的同時，用戶的需求也呈現出個性化、多樣化趨勢，如何開發出滿足用戶需求的適宜產品是每個安防企業的挑戰，更進一步地說，視頻應用早已跨出了純粹的安防邊界，延伸到管理、經營甚至大眾市場的需求，海康威視作為領軍企業，其一舉一動自然成為行業發展的風向標，如何不斷創新，滿足用戶的需求，引導行業可持續健康發展，?？低暭缲撝負?/p>